Written by Klaus-Peter Wagenführ Friday, 25 March 2011 17:02
Grau ist alle Theorie...
Keine Angst, ich werde jetzt nicht oberlehrerhaft mit einem Goethe-Zitat glänzen. Doch dieser Satz erinnert mich an mein Studium (der Volkswirtschaft) und die Zeit danach, als ich glaubte, alles ließe sich durch Modelle erklären.
Da habe ich marginale Steuersatzänderungen berechnet, deren Ergebnis negativ semidefinit war. Fragen Sie mich heute bloß nicht, was das bedeutet... (Für die Interessierten: Hier können Sie das bei Wikipedia nachlesen...) Später faszinierten mich Modelle, mit denen sich die Kaufabsichten von Konsumenten voraussagen lässt.
Natürlich braucht man Modelle, um komplexe Sachverhalte anschaulicher darzustellen. Nur, allein sich auf diese zu verlassen erscheint mir heute ein sträflicher Leichtsinn zu sein.
In einem Seminar, das ich kürzlich mit Naturwissenschaftlern durchgeführt habe, gab es anfangs einiges Unverständnis darüber, dass Marketing und die Einschätzung des Kundenverhaltens sich nur zum Teil bestimmen lässt. Alles was ich meiner Zuhörerschaft vorstellte, war so zu ca. 80% zuverlässig. Zu 20% liegt man eben auch mal daneben. Es hat eine Weile gedauert, bis meine Botschaft ankam: Die vielen Instrumente, die den Markt und die Kunden zu analysieren helfen, als Entscheidungshilfe zu nutzen (das ist ein Muss!), aber auch auf sein Bauchgefühl zu hören. Die Entscheidung, die dann folgt, kann auch mal falsch sein. Aber darin besteht ja gerade die Kunst: Aus den 80% die richtigen Schlüsse zu ziehen und erfolgreich zu sein!
Hat natürlich auch sein Gutes. Wenn alle hundertprozentig wüssten wie es geht, gäbe es auf Ihrem Weg zum Kunden für uns nichts mehr zu tun...
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